家裝市場(chǎng)亂中取勝之道
不經(jīng)意回頭算算，入裝修建材行業(yè)已經(jīng)有二十年了，行業(yè)興衰變革歷歷在目。
家裝，這個(gè)讓人又愛(ài)又恨的行當(dāng)，由于進(jìn)入門檻低，不管你是懂一門水電木工、還是懂得材、料設(shè)計(jì)，只要踏實(shí)肯干，利潤(rùn)總還是可觀。成就了多少草根創(chuàng)出一片天地。
與此同時(shí)，家裝又是一個(gè)大坑，理想總在天空飛翔、而現(xiàn)實(shí)依然深陷泥潭。
如何確立適合的市場(chǎng)定位？
如何建立獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
如何打造自己的設(shè)計(jì)價(jià)值？工程價(jià)值？品質(zhì)價(jià)值？服務(wù)價(jià)值？
精準(zhǔn)顧客在哪里？
如何與顧客建立溝通？
要對(duì)顧客說(shuō)什么？傳播什么價(jià)值？
如何讓傳播更有效？
如何鎖定顧客？
如何實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)高效管控？
吹過(guò)的牛B如何實(shí)現(xiàn)？
以上的方案都需要經(jīng)實(shí)踐驗(yàn)證效果、需要體系支撐，時(shí)間、資金成本可行。
要謀家裝破局之路，不說(shuō)到細(xì)節(jié)，不談及實(shí)現(xiàn)路徑，都不過(guò)只是紙上談兵罷了。
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如果，你的思考與我同頻，那接下來(lái)，我們可以抽絲剝繭的好好談一談……
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【顧客在哪里？】
頭一件事兒，先說(shuō)說(shuō)顧客在哪里？
您一定會(huì)說(shuō)：這還用問(wèn)，顧客在要入伙的小區(qū)啊？但其實(shí)你會(huì)知道，我們真正關(guān)心的是，那里才是有效向顧客傳遞信息的渠道。
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現(xiàn)如今，獲客難已經(jīng)不是新鮮事兒，從物業(yè)公司拿到業(yè)主名單、業(yè)務(wù)人員一通電話就可以先入為主，那是七、八年前事兒了。
正因?yàn)槟靡皇值臉I(yè)主名單又貴、況且也沒(méi)什么效果。所以現(xiàn)在大家拿到的電話大多已經(jīng)是三手、四手。
即便這樣，你對(duì)營(yíng)銷的期盼依然只能是，能吸引幾個(gè)到店談單客戶也不虧。至于能不能拿下？能不能簽單？還要看設(shè)計(jì)師和業(yè)務(wù)員的銷售能力。
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【對(duì)顧客說(shuō)什么】
對(duì)于裝修這種低頻消費(fèi)的行業(yè)以及面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，
只能依靠低價(jià)、優(yōu)惠促銷爭(zhēng)取客戶，這就是絕大多數(shù)裝企面臨的無(wú)奈局面。
你也許會(huì)說(shuō)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此，僧多粥少，一個(gè)90平米的房子十幾個(gè)設(shè)計(jì)師同日上門量房的盛況見(jiàn)過(guò)嗎
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傳遞基于顧客角度的價(jià)值（我所提供的正是你最關(guān)注的、你最需要的）
明確表達(dá)差異化的優(yōu)勢(shì)（我能做別人做不到的）
傳遞信心和信任（別人可能是吹牛，而我們說(shuō)到做到，我們是這樣實(shí)現(xiàn)的）
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【核心價(jià)值需符合八個(gè)特征】
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2、要明確你的市場(chǎng)定位？
客觀的做市場(chǎng)判斷，認(rèn)真做SWOT分析
列出可用的內(nèi)、外部資源都有哪些？哪些能力和資源是可靠的？
是要揚(yáng)長(zhǎng)避短或是取長(zhǎng)補(bǔ)短？
能力必須能夠支撐夢(mèng)想，放棄那些不切實(shí)際的空想。
先專于此道，才能通往大道。
根據(jù)能力和資源、明確市場(chǎng)定位，再根據(jù)定位進(jìn)一步完善能力、深化價(jià)值。
4、歸納梳理、如何超出顧客滿意。
對(duì)行業(yè)平均表現(xiàn)、交付水平了然于胸。從人性出發(fā)，告知行業(yè)平均水平，比較差異、落實(shí)細(xì)節(jié)、彰顯價(jià)值。這不單指營(yíng)銷話術(shù)。超出顧客滿意更加要體現(xiàn)在設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)、工程標(biāo)準(zhǔn)、特色工藝、在建工地、過(guò)往評(píng)價(jià)、預(yù)算報(bào)價(jià)、服務(wù)環(huán)節(jié)。
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【唯快不破與料敵于先】
天下武功，唯快不破！今天的家裝行業(yè)，僧多粥少，普通的家裝公司再想按部就班？顧客不會(huì)等，競(jìng)爭(zhēng)者也不會(huì)給你機(jī)會(huì)等。
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【準(zhǔn)確卡位并打入決賽】
房地產(chǎn)精裝交樓了、80/90顧客成為裝修主力了，拎包入住多了，互聯(lián)網(wǎng)裝修套餐化……
每次行業(yè)變革，都對(duì)應(yīng)著參與者的重新定位和洗牌，準(zhǔn)確卡位才能占領(lǐng)先機(jī)。
我們的看法：
材料整合會(huì)更進(jìn)一步，基裝、硬裝、舒適系統(tǒng)、全屋定制、全屋軟裝，家裝企業(yè)轉(zhuǎn)型整裝是必然趨勢(shì)。
介入整裝市場(chǎng)、進(jìn)而分取精裝市場(chǎng)的一杯羹。
要么完全個(gè)性化，要么兼顧個(gè)性化和標(biāo)準(zhǔn)化。
在新社交和新媒體傳播環(huán)境下更好的打造品牌。
擁抱行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，融入生態(tài)圈、傳播價(jià)值，實(shí)現(xiàn)裂變營(yíng)銷。
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